En este post te enseñaremos cómo hacer un embudo de ventas para tu tienda en línea, para que puedas incrementar la actividad comercial de tu negocio online y disfrutes de todos los beneficios de esta estrategia de marketing.
Por qué es importante un funnel para e-Commerce
El embudo de ventas, también conocido como embudo de conversión, es un proceso que te facilita definir y esquematizar el recorrido que deben transitar tus potenciales clientes, desde que visitan tu sitio web por primera vez hasta que se concreta su primera compra y se convierten en tus clientes.
El embudo de ventas (sales funnel) es la manera en que los expertos en marketing han esquematizado el recorrido de los clientes potenciales en una tienda online, ya que estos se mueven a través de un “embudo”.
¿Para qué sirve un embudo de ventas?
El embudo de ventas es una herramienta importante en la disciplina del Inbound Marketing, que es el conjunto de técnicas de marketing digital que buscan llegar al cliente objetivo de manera no intrusiva.
Tu meta, como propietario de un e-commerce, es optimizar las actividades de marketing en cada uno de los niveles del embudo, con la intención de llevar a la mayor cantidad de usuarios a la etapa siguiente.
Aquí te explicaremos cómo hacer un embudo de ventas para e-Commerce y cuáles son los beneficios que reporta para tu negocio.
Los principales beneficios de usar un funnel de ventas
La razón fundamental de hacer uso de un embudo de ventas para esquematizar tus estrategias de marketing digital, es que te ayuda a planificar, optimizar y potencializar la máxima rentabilidad en tus planes de marketing.
Te permite visualizar, medir y controlar el porcentaje de pérdida de usuarios en cada una de las etapas del proceso de captación de clientes fieles a tu marca o producto.
Te facilita el análisis del comportamiento de tus potenciales clientes en la web: Puedes saber en qué momento tus usuarios “caen” en el embudo, cuándo pasan a la siguiente etapa y cuando “salen” del funnel.
Esta herramienta te otorga las claves e información necesarias para que puedas optimizar al máximo cada una de las etapas del embudo y puedas acercarte al objetivo final de lograr una amplia base de consumidores fieles.
Diferentes etapas de un embudo para e-Commerce
Un embudo de ventas tradicional para e-Commerce tiene cuatro etapas bien definidas que comienzan con la toma de conciencia de la marca y finalizan con la fidelización del cliente, que se convierte en un referente de tus productos o servicios.
Etapa 1: Conciencia
En esta primera fase, el usuario tiene un problema o una necesidad en mente y va a la internet en busca de una manera de resolverlo, y durante este proceso de “búsqueda”, se hace consciente de que tu tienda online es una de sus potenciales soluciones.
En esta etapa debes orientar tus estrategias a CONVENCER a este usuario de que tú eres la mejor solución posible para su problema. La meta es atraer tráfico dirigido a tu web para poder convencerlos después.
El tráfico web se inicia con el proceso de consulta de productos o servicios en la web a través de los buscadores, por lo que ubicarse entre los primeros lugares en los buscadores de internet es la meta de cualquier e-Commerce.
Contar con asesores y herramientas SEO en tu tienda, es una estrategia eficiente para mejorar el posicionamiento de tu negocio en los resultados de las búsquedas en internet, y aumentar el tráfico en tu web.
Etapa 2: Interés
Cuando tienes potenciales clientes en esta etapa, ya has logrado conseguir tráfico dirigido a tu tienda online y has encontrado usuarios que están conscientes de tu marca y están interesados en ella.
Estos potenciales clientes están considerando adquirir tus productos y servicios, por lo que la estrategia en este nivel debe estar orientada a conseguir que metan productos en el carro de compras o en una lista de deseos.
En esta etapa hay que eliminar cualquier posible duda que el usuario pueda albergar y hacer más fácil y amigable el proceso de la toma de decisiones, haciendo promoción de tus productos de forma sutil, con publicidad por e-mail y publicando un contenido muy atractivo en tu página web.
Etapa 3: Deseo
Ya lograste atraer nueva clientela y luego los convenciste de que tus productos o servicios son los mejores y los que verdaderamente ellos precisan para satisfacer sus necesidades o resolver sus problemas.
Probablemente ya iniciaron un acercamiento a la compra, añadiendo un producto al carrito de compra o a una lista de deseos, y, por lo tanto, lo único que necesitan es el último (y suave) empujón para que se concrete la compra.
No pienses que los clientes en esta etapa ya están “en tu bolsillo”, pues las estadísticas indican que, aproximadamente, un 70% de los carritos de compra son abandonados.
Las llamadas campañas de exit-intent (intención de salida), constituyen una herramienta ideal para “empujar” el deseo de tus clientes a través de descuentos y marketing por e-mail.
Etapa 4: Acción
¡Felicidades! Ya en esta etapa tus clientes están “convencidos” de tus productos o servicios, y conseguiste que atravesaran el embudo hasta su etapa final y concretaran su primera compra.
En esta etapa, tus estrategias deben estar orientadas a lograr que vuelvan a visitarte y compren de nuevo, por lo que esta etapa es la de “retener” a tus clientes para que sean recurrentes.
Programas que premien su lealtad, optimizar tu página de agradecimiento y reforzar tus estrategias postventa son las acciones que debes tomar en esta etapa, para poder conseguir que tue clientes fieles se conviertan en referentes y promocionen tus productos y servicios.
Construir un embudo de conversión de comercio electrónico optimizado
Para construir un embudo de ventas de comercio electrónico optimizado debes tomar en cuenta tres pasos básicos, los cuales te permitirán conocer en profundidad a tus potenciales clientes, y poder poner en práctica las estrategias de marketing más adecuadas en cada etapa del proceso.
Si quieres saber cómo hacer un embudo de ventas para e-Commerce, sigue atentamente el tutorial paso a paso que hemos preparado para ti.
Paso 1: Identifica el recorrido de tu cliente
Este paso consiste en el análisis detallado del recorrido de tus clientes, evaluando cada punto de interacción, sea directa o indirecta, que los potenciales clientes tienen con tu e-Commerce.
Este proceso debe incluir, igualmente, un análisis detallado de la experiencia de compra del cliente, desde el momento en que el usuario conoce tu marca, hasta las experiencias postventa tan necesarias para conseguir la fidelización del cliente.
Paso 2: Mapea las etapas de tu embudo con los desencadenantes de la conversión
Al mapear los viajes de tus clientes a través del embudo de ventas, puedes explorar los puntos de mayor dificultad para los compradores y corregirlos o mejorarlos antes de que sea demasiado tarde.
El mapeo del recorrido del cliente es un proceso que consiste en visualizar, o hacer representaciones visuales, del recorrido del cliente dentro de tu tienda online, desde su primera visita exploratoria, hasta que se concreta la venta.
Este proceso te permitirá saber cuáles son los cambios estratégicos que debes ejecutar y cuáles son las mejores estrategias en cada etapa para poder conseguir mejorar la experiencia de compra de tus clientes.
Paso 3: Definir el punto en que un visitante se convierte en un lead
Una herramienta para determinar cuando un visitante se convierte en un lead es la aplicación de formularios en tu web, pues en el momento en que el visitante te confía sus datos, ya puedes considerarlo un lead.
Un visitante que ha dejado sus datos en tu tienda online, ha abierto una oportunidad de negocios que te permite evaluar los procesos y entender cómo puedes replicarlos con otros clientes.
En tus ofertas de comercio electrónico, cómo puedes conseguir más conversiones
Todas las tiendas online tienen como objetivo que los visitantes de su sitio web permitan alguna interacción con el mismo, ya sea que adquieran alguno de sus productos o servicios, o completen un formulario con sus datos para futuros contactos.
Estas acciones son las que se denominan como “conversión”, ya que es justo con estas acciones con las cuales podemos determinar que los visitantes se convierten en clientes potenciales, que es la meta de cualquier e-Commerce.
Existen actividades que puedes ejecutar para mejorar exponencialmente tus tasas de conversiones, por lo que aplicar estas estrategias te permitirá incrementar las conversiones en tu tienda online o tu sitio web.
Analiza y optimiza tus páginas principales
Es muy necesario tener un diseño actualizado, que sea atractivo para todos los clientes potenciales que visiten tu página web, ya que un sitio desactualizado hace que el visitante pierda el deseo de navegar allí.
La clave es trabajar con un diseño que ofrezca el máximo posible de comodidad de navegación para los potenciales clientes, y que despierte su deseo de continuar explorando tus productos y el contenido que ofreces.
Agregar comentarios de los usuarios es una manera de mejorar la calidad de la página, ya que conocer las experiencias previas de otros clientes genera confianza y credibilidad en los nuevos compradores.
Analiza y optimiza tus formularios
Recuerda que la clave es simplificar el proceso de compra para los clientes, por lo que cuando diseñes tus formularios, no pidas demasiada información que pueda ser irrelevante para establecer los contactos futuros.
Analiza bien cada dato que pides, y si en realidad son muy necesarios para establecer tu listado de clientes. Datos como, por ejemplo, los números de identificación, sexo o teléfono fijo del cliente, no son necesarios para establecer tus oportunidades de negocios con ellos.
Analiza y optimiza las páginas de pagos
Ofrecer mayor cantidad de métodos de pago en tu tienda online, evita distracciones de los clientes por tener que ir a buscar sus documentos, otras tarjetas de crédito o débito, entre otros, y puedes hacer su compra más cómoda.
Al ofrecer un mayor abanico de opciones de pago también incrementas tu tasa de conversión, ya que el cliente gravitará hacia aquellas tiendas online que le hagan más fácil el proceso de compra.
Las métricas o KPIs más importantes en un embudo de ventas
Las KPY (Key Performance Indicator), también llamados indicadores clave, son los parámetros más utilizados para medir los objetivos principales en cada una de las etapas del embudo de ventas o sales funnel.
Las métricas y los KPIs son herramientas muy necesarias para poder evaluar y medir la eficacia de tu embudo de ventas, por lo que son de suma relevancia para cualquier tipo de negocio.
Tráfico
En la fase de captación las herramientas de medición del tráfico son las más utilizadas, ya que se encargan de determinar el volumen de tráfico en tu sitio, el número de leads captados, el origen de estos leads, entre otros datos.
Tasa de Conversión
Son útiles para poder conocer qué porcentaje del tráfico llega hasta el formulario de suscripción, cuántos de estos completan la suscripción, el número de leads confirmados, entre otros datos.
Tasa de Rebote
La tasa de rebote te permite evaluar el comportamiento de los usuarios en tu sitio web y sus interacciones con tu página. El rebote se identifica cuando el visitante abandona la página sin haber establecido ningún tipo de interacción con esta.
Ventas
Las métricas utilizadas en la fase de ventas te permitirán conocer el número de visitas de la página de ventas, el porcentaje del tráfico que han llegado hasta el carrito o la página de pago (CTR), el porcentaje de conversión en la página de pago, entre otros datos.
Abandono de carros
Como ya mencionamos al inicio de este artículo, el porcentaje de abandono de carritos es bastante elevado (alrededor del 70%), pues la mayoría de los visitantes que llegan a esta etapa aún no se encuentran totalmente convencidos o están preparados para comprar.
Conocer estos porcentajes te ayudará a optimizar tus procesos con la intención de disminuir este porcentaje de abandono de carritos al mínimo, mejorando la experiencia de tus clientes y optimizando tus procesos de ventas a todos los niveles.
Herramientas para mejorar y optimizar la experiencia del usuario
La experiencia del usuario (UX) es uno de los principales elementos clave para el diseño y desarrollo de páginas web, ya que hacia ella se dirigen todos los esfuerzos de los empresarios de e-Commerce.
Existen diversas herramientas que ofrece el mercado para mejorar la experiencia de los usuarios, optimizando los procesos de usabilidad, accesibilidad, disposición de la información y el diseño de tu sitio de ventas.
Smartlook
Smartlook es una herramienta que te permite registrar todo lo que tus visitantes ven y hacen mientras navegan en tu sitio web, obtener comentarios de estos y mejorar su experiencia de usuario.
Esto se lleva a cabo a través de grabaciones de los visitantes, mapas térmicos, y otros recursos para verificar dónde hacen click, qué campos rellenaron en el formulario, entre otros datos.
Hotjar
Hotjhar también proporciona mapas térmicos de las visitas de los usuarios de la página web, sondeos de opinión, encuestas y muchos recursos adicionales orientados a mejorar la experiencia de usuario de los visitantes y potenciales clientes.
Crazyegg
Esta utilizada herramienta te facilita acceder a la información acerca de cómo interactúan los visitantes con tu pagina web, así como conocer en detalle cuáles son las secciones de una página que los usuarios visitan con mayor frecuencia.
Para concluir
La formula (nada secreta) del éxito en el comercio electrónico es la satisfacción de los clientes, por lo que es necesario aplicar todas las estrategias que estén a nuestra mano para mejorar y optimizar su experiencia con el negocio.
La clave de todos estos procesos es poder definir cómo es que los clientes potenciales se van moviendo a través del embudo, y utilizar esta información para optimizar cada una de las etapas e incrementar tu porcentaje de conversiones.
Mejorar la experiencia de tus clientes te permitirá mantener a tus consumidores muy satisfechos y convertirlos en fieles seguidores y referentes de tu marca, así como de los productos y servicios que les ofreces.
